Gestión de Ventas: Aprende a Planificar, Organizar y Controlar las Ventas

Question 1

Selecciona la técnica de cierre de ventas que consiste en presentar al cliente dos opciones finales:

Accepted Answer

Cierre de opción múltiple

Answer

Cierre de suposición

Answer

Cierre de prueba

Answer

Cierre directo

Question 2

¿Cuál es el propósito principal de la gestión de relaciones con el cliente (CRM) en ventas?

Accepted Answer

Fomentar relaciones duraderas y rentables con los clientes

Answer

Aumentar las ventas a corto plazo

Answer

Gestionar las interacciones con los clientes en todos los canales

Answer

Reducir los costos de servicio al cliente

Question 3

Selecciona la afirmación que describe mejor el enfoque de venta consultiva:

Accepted Answer

Hacer preguntas para identificar y comprender las necesidades específicas del cliente

Answer

Centrarse únicamente en las características y beneficios del producto

Answer

Utilizar técnicas de presión para cerrar la venta

Question 4

¿Cuáles son las etapas principales del proceso de ventas?

Accepted Answer

Prospección, calificación, presentación, negociación y cierre

Answer

Planificación, ejecución, control y mejora

Answer

Investigación, desarrollo, producción y distribución

Question 5

¿Qué beneficio clave ofrece un sistema de gestión de ventas (SGM)?

Accepted Answer

Automatización de tareas de ventas para aumentar la eficiencia

Answer

Reducción significativa de los costos de producción

Answer

Mejora de la satisfacción del cliente sin esfuerzo adicional

Question 6

¿Cuál de los siguientes indicadores clave de rendimiento (KPI) es específico para medir el éxito de las ventas?

Accepted Answer

Valor promedio del pedido (AOV)

Answer

Índice de satisfacción de los empleados

Answer

Retorno de la inversión (ROI) general de la empresa

Answer

Crecimiento de los ingresos de todas las líneas de productos

Question 7

¿Cuál es el objetivo principal de la gestión de ventas?

Accepted Answer

Maximizar el beneficio de las ventas

Answer

Minimizar los costes de ventas

Answer

Incrementar el volumen de ventas

Answer

Aumentar la satisfacción del cliente

Question 8

¿Qué etapa del proceso de ventas implica el contacto inicial con el cliente potencial?

Accepted Answer

Prospección

Answer

Calificación

Answer

Presentación

Answer

Cierre

Question 9

¿Qué factor NO debe considerarse al establecer cuotas de ventas?

Accepted Answer

El nivel de motivación del equipo de ventas

Answer

Los recursos disponibles

Answer

El potencial de mercado

Answer

El historial de ventas

Question 10

¿Qué tipo de motivación es intrínseca al individuo y surge de la propia satisfacción del trabajo?

Accepted Answer

Motivación intrínseca

Answer

Motivación extrínseca negativa

Answer

Motivación extrínseca positiva

Answer

Motivación de evitación

Question 11

¿Qué método de previsión de ventas utiliza información sobre el comportamiento pasado de las ventas para predecir ventas futuras?

Accepted Answer

Análisis de series temporales

Answer

Encuestas a clientes

Answer

Juicio de expertos

Answer

Estudio de mercado

Question 12

¿Qué término describe la etapa del ciclo de vida del producto en la que las ventas y los beneficios alcanzan su punto máximo?

Accepted Answer

Madurez

Answer

Introducción

Answer

Declive

Answer

Crecimiento

Question 13

¿Qué técnica de negociación implica hacer concesiones para llegar a un acuerdo?

Accepted Answer

Negociación de concesiones

Answer

Negociación de poder

Answer

Negociación competitiva

Answer

Negociación colaborativa

Question 14

En la gestión de ventas, ¿cuál de los siguientes procesos define los objetivos, cuotas y planes estratégicos para alcanzar las metas comerciales?

Accepted Answer

Planificación de ventas

Answer

Dirección de ventas

Answer

Control de ventas

Question 15

Entre las características de un sistema CRM (Customer Relationship Management), ¿cuál es la más esencial?

Accepted Answer

Centraliza y organiza la información de los clientes

Answer

Proporciona análisis de datos en tiempo real

Answer

Automatiza las tareas de marketing y ventas

Answer

Gestiona los procesos de ventas de principio a fin

Question 16

En el liderazgo de equipos de ventas, ¿qué estilo se caracteriza por un alto grado de control, supervisión y toma de decisiones?

Accepted Answer

Liderazgo autoritario

Answer

Liderazgo transformacional

Answer

Liderazgo participativo

Answer

Liderazgo delegativo

Question 17

Entre los indicadores clave de rendimiento (KPI) para evaluar el éxito de las ventas, ¿cuál mide directamente los resultados financieros?

Accepted Answer

Volumen de ventas

Answer

Eficiencia de los procesos de ventas

Answer

Satisfacción del cliente

Question 18

En el manejo de objeciones, ¿qué técnica implica reformular la objeción del cliente para aclarar su perspectiva y facilitar su comprensión?

Accepted Answer

Parafrasear

Answer

Aceptación pasiva

Answer

Desviar la atención

Answer

Hacer preguntas de sondeo

Question 19

Según el proceso de calificación de clientes potenciales BANT, ¿qué criterio evalúa la capacidad del cliente para tomar decisiones de compra?

Accepted Answer

Autoridad

Answer

Tiempo

Answer

Necesidad

Answer

Presupuesto

Question 20

En la gestión de cuentas, ¿qué enfoque se centra en construir relaciones sólidas y duraderas con clientes estratégicos?

Accepted Answer

Gestión de cuentas clave

Answer

Gestión de canales de distribución

Answer

Gestión de carteras de clientes

Answer

Gestión de transacciones

Question 21

¿Cuál de los siguientes es un beneficio de utilizar la técnica de venta sugestiva?

Accepted Answer

Incrementa el valor promedio de los pedidos

Answer

Reduce los costos de adquisición de clientes

Answer

Simplifica el proceso de ventas

Answer

Mejora significativamente la satisfacción del cliente

Question 22

¿Cuál es un objetivo primordial de los programas de formación en ventas?

Accepted Answer

Mejorar las habilidades de comunicación y presentación

Answer

Reducir sustancialmente los gastos de ventas

Answer

Automatizar completamente las tareas de ventas