Estrategias de Negociación: Técnicas, Concesiones y Cierre de Ventas

Question 1

En una estrategia de negociación colaborativa, el objetivo es:

Accepted Answer

Encontrar una solución que aborde las necesidades de ambas partes

Answer

Hacer concesiones rápidamente para cerrar el trato

Answer

Presionar a la otra parte para que acepte sus términos

Question 2

¿Cuál de las siguientes es una técnica de concesión gradual en la negociación?

Accepted Answer

Ofrecer algo de menor valor a cambio de una concesión más sustancial de la otra parte

Answer

Intercambiar concesiones de igual valor

Answer

Hacer una concesión inicial sin recibir nada a cambio

Question 3

¿Qué obstáculo puede dificultar el progreso de una negociación?

Accepted Answer

Falta de confianza entre las partes

Answer

Preparación exhaustiva

Answer

Información precisa

Answer

Objetivos claramente definidos

Question 4

En la etapa de cierre de la venta, ¿cuál es el paso crucial para asegurar el compromiso del cliente?

Accepted Answer

Etapa de compromiso

Answer

Etapa de manejo de objeciones

Answer

Etapa de presentación

Answer

Etapa de seguimiento

Question 5

En una negociación dura, ¿cuál es una táctica agresiva que puede emplearse?

Accepted Answer

Emitir amenazas

Answer

Negociar basada en principios objetivos

Answer

Construir relaciones sólidas

Answer

Demostrar empatía

Question 6

Para una negociación efectiva, ¿qué elemento es indispensable?

Accepted Answer

Preparación minuciosa

Answer

Agresividad

Answer

Suerte

Answer

Manipulación

Question 7

¿Qué táctica poco ética se utiliza para engañar a la otra parte en una negociación?

Accepted Answer

Bluffing

Answer

Hacer preguntas aclaratorias

Answer

Establecer confianza

Answer

Tomar descansos estratégicos

Question 8

En una concesión unilateral, la otra parte:

Accepted Answer

Obtiene una concesión sin ofrecer nada a cambio

Answer

Recibe una concesión a cambio de una concesión propia

Answer

Intercambia concesiones de valor equivalente

Question 9

¿Cuál es el concepto de negociación que se centra en satisfacer los intereses subyacentes de las partes?

Accepted Answer

Negociación basada en principios

Answer

Negociación colaborativa

Answer

Negociación competitiva

Answer

Negociación por resultados

Question 10

Identifica cuál de las siguientes etapas NO forma parte del proceso de negociación:

Accepted Answer

Ejecución

Answer

Clausura

Answer

Apertura

Answer

Preparación

Question 11

El objetivo principal de la estrategia de negociación colaborativa es:

Accepted Answer

Lograr un acuerdo mutuamente beneficioso

Answer

Dominar a la otra parte

Answer

Acomodar todas las demandas de la otra parte

Question 12

Una técnica de negociación que implica intercambiar concesiones para obtener beneficios en cuestiones clave se conoce como:

Accepted Answer

Concesiones recíprocas

Answer

Bluff

Answer

Ultimátums

Answer

Amenazas

Question 13

El poder de negociación de una parte depende principalmente de:

Accepted Answer

Recursos, alternativas e información

Answer

Edad y experiencia

Answer

Carisma y habilidades de comunicación

Answer

Tamaño y antigüedad

Question 14

¿Cuál de las siguientes es una táctica de negociación de línea dura?

Accepted Answer

Exigir concesiones extremas

Answer

Mostrar empatía

Answer

Construir relaciones

Answer

Buscar soluciones creativas

Question 15

El uso de datos y pruebas durante una negociación se conoce como:

Accepted Answer

Negociación basada en principios

Answer

Negociación posicional

Answer

Negociación intuitiva

Answer

Negociación emocional

Question 16

¿Cuál de las siguientes es una ventaja de utilizar un mediador en una negociación?

Accepted Answer

Facilita la comunicación y ayuda a resolver conflictos

Answer

Elimina la necesidad de preparación

Answer

Garantiza siempre un acuerdo

Question 17

La ética en la negociación implica:

Accepted Answer

Actuar con integridad y transparencia

Answer

Ocultar información a la otra parte

Answer

Hacer lo que sea necesario para ganar

Question 18

En una negociación posicional, las partes:

Accepted Answer

Mantienen posturas fijas y buscan concesiones

Answer

Evitan el compromiso

Answer

Se centran en sus propios intereses

Answer

Trabajan juntas para encontrar soluciones creativas

Question 19

¿Cuál de las siguientes NO es una técnica de negociación colaborativa?

Accepted Answer

Amenaza

Answer

Búsqueda de intereses comunes

Answer

Generación de opciones creativas

Question 20

Identificar el BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) es crucial porque:

Accepted Answer

Te proporciona un punto de referencia para evaluar el éxito de la negociación.

Answer

Elimina la presión para llegar a un acuerdo.

Answer

Garantiza un resultado justo para ambas partes.

Question 21

Hacer una contrapropuesta durante una negociación:

Accepted Answer

Muestra tu disposición a llegar a un acuerdo.

Answer

Es una forma de evitar el conflicto.

Answer

Es una señal de debilidad.

Answer

Siempre debe hacerse en el primer encuentro.

Question 22

La técnica de negociación "regateo" se caracteriza por:

Accepted Answer

Comenzar con una oferta extrema y hacer concesiones gradualmente.

Answer

Centrarse en construir una relación antes de discutir los términos.

Answer

Utilizar la persuasión lógica para convencer a la otra parte.

Question 23

¿Cuál de los siguientes es un beneficio de usar un mediador en una negociación?

Accepted Answer

Ayuda a facilitar la comunicación y el entendimiento entre las partes.

Answer

Elimina la necesidad de preparación.

Answer

Garantiza un resultado equitativo para ambas partes.

Question 24

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre las estrategias de negociación es FALSA?

Accepted Answer

La negociación siempre debe ser competitiva.

Answer

El lenguaje corporal puede influir en el resultado de una negociación.

Answer

Las técnicas de negociación deben adaptarse a cada situación.

Answer

La preparación es crucial para una negociación exitosa.

Question 25

La negociación ética se basa en:

Accepted Answer

Actuar con honestidad e integridad.

Answer

Utilizar tácticas agresivas.

Answer

Ganar a toda costa.

Answer

Ignorar las necesidades de la otra parte.