Técnicas de Negociación: Principios, Estrategias y Cierre

Question 1

Según el método de negociación de Harvard, ¿qué opción NO se considera un interés?

Accepted Answer

Posiciones

Answer

Necesidades

Answer

Deseos

Answer

Sentimientos

Question 2

¿Cuál de las siguientes estrategias de negociación implica realizar concesiones graduales y recíprocas?

Accepted Answer

Concesión escalonada

Answer

Línea dura

Answer

Evasión

Answer

Integración

Question 3

En una negociación, el cierre se produce cuando:

Accepted Answer

Ambas partes llegan a un acuerdo mutuamente aceptable

Answer

Una parte renuncia a todas sus demandas

Answer

Las partes abandonan la negociación sin alcanzar un acuerdo

Answer

Las partes acuerdan continuar negociando más adelante

Question 4

Según el modelo de negociación de Fisher y Ury, ¿qué se considera el resultado óptimo?

Accepted Answer

Ganar-ganar

Answer

Ganar-perder

Answer

Perder-ganar

Answer

Perder-perder

Question 5

¿Cuál de las siguientes técnicas de negociación puede ayudar a construir una relación positiva y reducir la tensión?

Accepted Answer

Reformulación activa

Answer

Ataque personal

Answer

Amenazas

Answer

Interrumpciones

Question 6

El concepto de "BATNA" en la negociación se refiere a:

Accepted Answer

La mejor alternativa a un acuerdo negociado

Answer

La peor alternativa a un acuerdo negociado

Answer

El acuerdo más probable en una negociación

Answer

El resultado mínimo aceptable en una negociación

Question 7

¿Cuál de las siguientes afirmaciones define con mayor precisión la negociación?

Accepted Answer

Un proceso de comunicación bidireccional enfocado en alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable

Answer

Una disputa en la que cada parte pretende imponer su voluntad sobre la otra

Answer

Un encuentro marcado por tensiones y enfrentamientos interpersonales

Question 8

En una negociación, ¿cuál de las siguientes acciones se considera una práctica recomendada?

Accepted Answer

Escuchar atentamente y tratar de entender los intereses de la contraparte

Answer

Interrumpir constantemente y centrarse en hablar sobre los propios intereses

Answer

Tomar decisiones precipitadas sin considerar todas las opciones posibles

Question 9

¿Qué tipo de concesión implica ofrecer algo sin esperar nada a cambio?

Accepted Answer

Unilateral

Answer

Bilateral

Answer

Recíproca

Answer

Condicional

Question 10

¿Cuál es el propósito principal de una estrategia de negociación de "línea dura"?

Accepted Answer

Obtener el resultado más favorable para una de las partes

Answer

Resolver un conflicto de manera amistosa

Answer

Establecer una relación sólida con la contraparte

Answer

Lograr un compromiso que satisfaga parcialmente a ambas partes

Question 11

¿Qué elemento es esencial para concluir una negociación de manera efectiva?

Accepted Answer

Un acuerdo escrito que resuma los términos acordados

Answer

Una llamada telefónica de seguimiento

Answer

Una reunión final para firmar documentos

Question 12

¿Cuál de las siguientes afirmaciones NO es un posible beneficio de la negociación?

Accepted Answer

Resolver conflictos de manera destructiva

Answer

Construir relaciones sólidas

Answer

Mejorar las habilidades de comunicación

Answer

Alcanzar resultados mutuamente beneficiosos

Question 13

¿Qué habilidad es indispensable para un negociador exitoso?

Accepted Answer

Persuasión

Answer

Agresividad

Answer

Manipulación

Question 14

¿Qué tipo de negociación involucra a un tercero neutral que facilita el proceso?

Accepted Answer

Mediada

Answer

Competitiva

Answer

Indirecta

Answer

Directa

Question 15

¿Cuál de las siguientes técnicas puede ser útil para superar un punto muerto en una negociación?

Accepted Answer

Tomar un descanso y reevaluar la situación

Answer

Culpar a la contraparte por el estancamiento

Answer

Aumentar la presión sobre la contraparte

Answer

Amenazar con abandonar la negociación

Question 16

En el proceso de negociación, ¿cuál de las siguientes opciones NO se considera una etapa?

Accepted Answer

Ejecución

Answer

Discusión

Answer

Cierre

Answer

Preparación

Question 17

La técnica de negociación que implica ofrecer concesiones menores para lograr concesiones mayores se conoce como:

Accepted Answer

Regateo

Answer

Concesión

Answer

Colaboración

Answer

Coerción

Question 18

Un principio fundamental de la negociación colaborativa es:

Accepted Answer

Encontrar soluciones que beneficien a ambas partes.

Answer

Hacer concesiones importantes al principio.

Answer

Concentrarse en dominar a la otra parte.

Question 19

¿Qué estrategia de negociación implica dividir un problema complejo en partes más pequeñas y manejables?

Accepted Answer

Negociación incremental

Answer

Negociación por principios

Answer

Negociación basada en intereses

Answer

Negociación de posición

Question 20

Una habilidad esencial para el éxito en la negociación es:

Accepted Answer

Comunicación efectiva

Answer

Conocimiento profundo de todas las opciones

Answer

Dominio del lenguaje técnico

Answer

Habilidad para manipular

Question 21

Ofrecer un incentivo adicional a la otra parte durante la fase de cierre de una negociación se conoce como:

Accepted Answer

Endulzamiento

Answer

Acuerdo condicionado

Answer

Ultimátum

Answer

Ruptura

Question 22

Un factor externo que puede influir en una negociación es:

Accepted Answer

Competencia del mercado

Answer

Habilidades personales del negociador

Answer

Objetivos de negociación internos

Question 23

El tipo de negociación caracterizado por un enfoque competitivo y de suma cero se conoce como:

Accepted Answer

Negociación distributiva

Answer

Negociación transformadora

Answer

Negociación integradora

Answer

Negociación colaborativa

Question 24

¿Cuál es el propósito del análisis BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)?

Accepted Answer

Identificar la mejor opción disponible si la negociación falla.

Answer

Construir una relación sólida con la otra parte.

Answer

Determinar las fortalezas y debilidades de la otra parte.

Question 25

¿Cuáles de las siguientes NO es una etapa fundamental en un proceso de negociación?

Accepted Answer

Manipulación

Answer

Cierre

Answer

Concesiones

Answer

Intercambio de información

Question 26

En una negociación, ¿qué significa establecer un BATNA?

Accepted Answer

Determinar la mejor alternativa en caso de no llegar a un acuerdo.

Answer

Identificar las necesidades básicas de la otra parte.

Answer

Fijar un objetivo demasiado alto para tener margen de maniobra.

Question 27

¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor una negociación colaborativa?

Accepted Answer

Ambas partes buscan una solución mutuamente beneficiosa.

Answer

Se utiliza la manipulación emocional para conseguir el objetivo.

Answer

Una parte busca maximizar su ganancia a expensas de la otra.

Question 28

Durante una negociación, ¿qué es importante hacer al escuchar a la otra parte?

Accepted Answer

Prestar atención al lenguaje corporal y verbal para entender sus necesidades e intereses.

Answer

Interrumpir constantemente para expresar su punto de vista.

Answer

Pensar en la siguiente pregunta que se va a hacer sin prestar atención real.

Question 29

¿Cuál de las siguientes opciones NO se considera una técnica de cierre en una negociación?

Accepted Answer

Amenaza

Answer

Llamada a la acción

Answer

Concesión final

Answer

Resumen

Question 30

En una negociación, ¿cuándo sería apropiado hacer una concesión?

Accepted Answer

Cuando se busca obtener algo a cambio de la otra parte.

Answer

Al principio de la negociación para parecer flexible.

Answer

Siempre que la otra parte lo exija, independientemente del valor.

Question 31

¿Qué significa llegar a un acuerdo “ganar-ganar” en una negociación?

Accepted Answer

Ambas partes obtienen un resultado satisfactorio que cumple con sus necesidades principales.

Answer

Ninguna de las partes obtiene lo que quiere y se termina en un punto muerto.

Answer

Una parte obtiene todo lo que quiere a costa de la otra parte.

Question 32

¿Cuál de las siguientes opciones describe un ejemplo de lenguaje corporal negativo durante una negociación?

Accepted Answer

Cruzar los brazos y evitar el contacto visual.

Answer

Mantener una postura abierta y sonreír.

Answer

Asentir con la cabeza para mostrar acuerdo.

Answer

Inclinar el cuerpo hacia adelante para mostrar interés.

Question 33

Después de una negociación, ¿cuál es una buena práctica a seguir?

Accepted Answer

Documentar los acuerdos alcanzados y los próximos pasos a seguir.

Answer

Dejar que cada parte interprete los acuerdos a su manera.

Answer

Considerar la negociación finalizada sin necesidad de seguimiento.

Question 34

¿Qué estrategia se podría utilizar para manejar las emociones durante una negociación?

Accepted Answer

Tomar un descanso si la situación se vuelve demasiado tensa.

Answer

Responder impulsivamente a los comentarios de la otra parte.

Answer

Ignorar las propias emociones y las de la otra persona.

Question 35

De acuerdo con el proceso de negociación, ¿cuál de las siguientes etapas NO está incluida?

Accepted Answer

Ejecución

Answer

Acuerdo

Answer

Preparación

Answer

Discusión

Question 36

En la negociación, ¿qué técnica implica ofrecer concesiones limitadas a cambio de otras más valiosas?

Accepted Answer

Concesión recíproca

Answer

Concesión condicional

Answer

Concesión incondicional

Answer

Concesión unilateral

Question 37

¿Qué estrategia de negociación se basa en encontrar un terreno común para satisfacer los intereses de todos los involucrados?

Accepted Answer

Negociación colaborativa

Answer

Negociación acomodaticia

Answer

Negociación competitiva

Answer

Negociación evitativa

Question 38

¿Qué técnica de cierre de negociaciones supone presentar una oferta final inamovible?

Accepted Answer

Cierre de ultimátum

Answer

Cierre de resumen

Answer

Cierre de concesiones recíprocas

Answer

Cierre de prueba

Question 39

En una negociación ética, ¿qué elemento es fundamental?

Accepted Answer

Honestidad

Answer

Asertividad

Answer

Flexibilidad

Answer

Persuasión

Question 40

¿Cuál de las siguientes es una ventaja de la negociación colaborativa?

Accepted Answer

Fomento de relaciones a largo plazo

Answer

Control total del resultado

Answer

Bajo riesgo

Answer

Resultados rápidos

Question 41

Para ser un buen negociador, ¿qué habilidad es esencial?

Accepted Answer

Escucha activa

Answer

Intransigencia

Answer

Agresividad

Answer

Habilidad para hablar rápido

Question 42

Selecciona la opción que NO es una etapa del proceso de negociación:

Accepted Answer

Ejecución del acuerdo

Answer

Cierre

Answer

Preparación

Answer

Implementación

Question 43

En una negociación ganar-ganar, ¿cuál es el objetivo principal?

Accepted Answer

Alcanzar una solución que beneficie a ambas partes

Answer

Obtener el mejor resultado posible para una sola parte

Answer

Evitar el conflicto a toda costa

Answer

Lograr un compromiso insatisfactorio

Question 44

¿Qué técnica de negociación implica ofrecer concesiones en puntos menores para obtener ventajas en puntos más importantes?

Accepted Answer

Concesiones recíprocas

Answer

Anclaje

Answer

Bluffing

Answer

Negociación distributiva

Question 45

¿Cuál de los siguientes factores NO influye en el poder de negociación?

Accepted Answer

La edad del negociador

Answer

Los recursos disponibles

Answer

El apoyo externo

Answer

La información

Question 46

La etapa de "cierre" en la negociación implica:

Accepted Answer

Formalizar el acuerdo de forma escrita

Answer

Explorar nuevas opciones

Answer

Identificar las posiciones iniciales

Answer

Realizar concesiones importantes

Question 47

¿Qué habilidad de negociación es esencial para comprender los puntos de vista de la otra parte?

Accepted Answer

Escucha activa

Answer

Comunicación pasiva

Answer

Persuasión agresiva

Answer

Hablar con claridad

Question 48

En una negociación posicional, las partes:

Accepted Answer

Mantienen posiciones fijas y hacen concesiones limitadas

Answer

Exploran opciones creativas y compromisos mutuamente beneficiosos

Answer

Utilizan tácticas de presión y amenazas

Answer

Se centran en construir relaciones y encontrar soluciones flexibles

Question 49

¿Qué técnica de negociación implica establecer un punto de partida extremo para influir en el acuerdo final?

Accepted Answer

Anclaje

Answer

Intimidación

Answer

Concesiones

Answer

Bluffing

Question 50

La negociación basada en principios se caracteriza por:

Accepted Answer

Centrarse en los intereses subyacentes y las necesidades de ambas partes

Answer

Utilizar amenazas y ultimátums

Answer

Defender posiciones inflexibles

Answer

Hacer concesiones rápidas y sin evaluar