Gestión Comercial: Ventas, Atención al Cliente y Pedidos

Question 1

El principio fundamental de la gestión comercial se basa en:

Accepted Answer

Satisfacer las necesidades y expectativas del cliente

Answer

Maximizar los ingresos por ventas

Answer

Incrementar la cuota de mercado

Answer

Reducir los costes operativos

Question 2

¿Cuál de las siguientes opciones NO se considera una técnica de venta efectiva?

Accepted Answer

Negociación del precio sin margen de beneficio

Answer

Presentación del producto o servicio

Answer

Seguimiento y contacto posterior con el cliente potencial

Answer

Manejo de objeciones y dudas del cliente

Question 3

El principal objetivo de la atención al cliente es:

Accepted Answer

Resolver problemas, brindar soporte y satisfacer las necesidades de los clientes

Answer

Incrementar las ventas y generar ingresos

Answer

Mejorar la imagen y reputación de la empresa

Question 4

En la gestión de pedidos, ¿cuál de los siguientes documentos es esencial para registrar la entrega de los bienes o servicios?

Accepted Answer

Albarán de entrega

Answer

Contrato de compraventa

Answer

Factura comercial

Answer

Nota de pedido

Question 5

La segmentación del mercado implica:

Accepted Answer

Dividir el mercado objetivo en grupos distintos basados en características y necesidades específicas

Answer

Identificar las necesidades de todos los clientes sin distinción

Answer

Centrarse únicamente en un segmento de mercado

Answer

Ignorar los cambios y tendencias del mercado

Question 6

¿Cuál es la función principal de un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) en la gestión comercial?

Accepted Answer

Gestionar y rastrear las interacciones y relaciones con los clientes

Answer

Controlar y administrar el inventario de productos

Answer

Ejecutar campañas de marketing y publicidad

Answer

Procesar y gestionar los pedidos de los clientes

Question 7

El embudo de ventas representa:

Accepted Answer

El proceso gradual de convertir clientes potenciales en clientes finales

Answer

El ciclo de vida completo de un producto o servicio

Answer

La estrategia general de marketing de la empresa

Question 8

El objetivo principal de las promociones de ventas es:

Accepted Answer

Estimular e incentivar las compras y ventas a corto plazo

Answer

Mejorar la satisfacción y fidelidad del cliente

Answer

Aumentar el conocimiento y visibilidad de la marca

Answer

Construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes

Question 9

El desarrollo de nuevos productos es crucial para:

Accepted Answer

Mantener la competitividad, adaptarse a las demandas cambiantes del mercado y satisfacer las necesidades de los clientes

Answer

Ganar mayor participación de mercado y superar a la competencia

Answer

Reducir los costos de producción y aumentar los márgenes de ganancia

Question 10

¿Cuál es el objetivo principal de la atención al cliente?

Accepted Answer

Satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes

Answer

Reducir los costes operativos sin considerar el impacto en el cliente

Answer

Mejorar la imagen de la empresa sin tener en cuenta al cliente

Answer

Aumentar las ventas a corto plazo

Question 11

En el proceso de gestión de pedidos, ¿qué acción se realiza inicialmente?

Accepted Answer

Recibir el pedido del cliente a través de cualquier canal de venta

Answer

Enviar el pedido al almacén para su preparación

Answer

Facturar al cliente por el pedido realizado

Answer

Procesar el pedido y prepararlo para su envío

Question 12

¿Qué tipo de gestión comercial se centra principalmente en planificar, ejecutar y controlar las actividades de marketing?

Accepted Answer

Gestión de marketing

Answer

Gestión de atención al cliente, centrada en la satisfacción y fidelización del cliente

Answer

Gestión de ventas, centrada en las técnicas y estrategias de venta

Answer

Gestión de pedidos, centrada en el procesamiento y cumplimiento de pedidos

Question 13

¿Cuál es el propósito principal de un sistema CRM (Customer Relationship Management)?

Accepted Answer

Gestionar y fortalecer las relaciones con los clientes mediante un enfoque centralizado

Answer

Procesar pedidos y gestionar inventarios de manera eficiente

Answer

Analizar datos de ventas para identificar tendencias y patrones

Answer

Realizar campañas de marketing y gestionar las redes sociales

Question 14

En el contexto de los canales de venta, ¿cuál implica el contacto directo y personal con los clientes?

Accepted Answer

Venta personal, donde los vendedores interactúan directamente con los clientes

Answer

Venta telefónica, que utiliza el teléfono como medio de comunicación

Answer

Venta por correo, que utiliza el correo postal como canal de comunicación

Answer

Venta online, que se realiza a través de plataformas digitales

Question 15

¿Qué tipo de software empresarial es comúnmente utilizado para automatizar y optimizar los procesos de gestión de pedidos?

Accepted Answer

ERP (Enterprise Resource Planning), que integra y automatiza varios procesos comerciales, incluida la gestión de pedidos

Answer

BPM (Business Process Management), centrado en el diseño y la optimización de procesos comerciales

Answer

SCM (Supply Chain Management), centrado en la gestión de la cadena de suministro

Answer

CRM (Customer Relationship Management), centrado en la gestión de las relaciones con los clientes

Question 16

¿Qué término de marketing se refiere al proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños con necesidades y características similares?

Accepted Answer

Segmentación de mercado, que permite a las empresas adaptar sus estrategias de marketing a grupos específicos de clientes

Answer

Análisis de la competencia, que implica estudiar a los competidores para identificar sus fortalezas y debilidades

Answer

Investigación de mercado, que recopila y analiza datos sobre el mercado y los clientes

Answer

Marketing mix, que se refiere a la combinación de elementos (producto, precio, promoción y distribución) utilizados en las estrategias de marketing

Question 17

¿Cuál de las siguientes técnicas de venta se caracteriza por establecer una relación de confianza y asesoramiento con el cliente?

Accepted Answer

Venta consultiva

Answer

Venta por impulso

Answer

Venta agresiva

Answer

Venta dura

Question 18

Dentro de la gestión comercial, ¿qué función se encarga de gestionar y procesar las solicitudes de pedidos de los clientes?

Accepted Answer

Gestión de pedidos

Answer

Atención al cliente

Answer

Investigación de mercado

Answer

Planificación de ventas

Question 19

En el contexto de la gestión comercial, ¿cuál de los siguientes aspectos es esencial para garantizar la satisfacción del cliente?

Accepted Answer

Resolución de problemas eficaz

Answer

Amplia variedad de productos

Answer

Precios competitivos

Answer

Publicidad agresiva

Question 20

Para entender las necesidades y características del público objetivo, ¿qué herramienta de investigación es imprescindible?

Accepted Answer

Investigación de mercado

Answer

Estrategia de ventas

Answer

Plan de marketing

Answer

Análisis financiero

Question 21

En el proceso de planificación de ventas, ¿cuál de los siguientes pasos es fundamental para establecer objetivos realistas y alcanzables?

Accepted Answer

Establecer objetivos de ventas cuantificables

Answer

Analizar el perfil del cliente

Answer

Identificar canales de distribución

Answer

Estimar los costes de ventas

Question 22

Para construir relaciones sólidas con los clientes, ¿qué elemento juega un papel crucial en la gestión comercial?

Accepted Answer

Comunicación eficaz y personalizada

Answer

Amplia gama de productos

Answer

Precios bajos

Answer

Excelente ubicación del negocio

Question 23

¿Qué técnica se utiliza específicamente para identificar y evaluar a clientes potenciales que puedan estar interesados en los productos o servicios?

Accepted Answer

Generación de clientes potenciales

Answer

Gestión de relaciones con los clientes

Answer

Segmentación de mercado

Answer

Posicionamiento competitivo

Question 24

Entre los beneficios de utilizar un CRM (Customer Relationship Management) en la gestión comercial, ¿cuál destaca?

Accepted Answer

Mejora de la gestión de las interacciones y relaciones con los clientes

Answer

Automatización de procesos administrativos

Answer

Reducción de la necesidad de investigación de mercado

Answer

Disminución de los costes de publicidad

Question 25

Al fijar los precios de los productos o servicios, ¿qué factor externo es esencial considerar para establecer precios competitivos en el mercado?

Accepted Answer

Análisis de la competencia

Answer

Tendencias del sector

Answer

Costes de producción

Answer

Preferencias de los clientes

Question 26

Dentro de la gestión comercial, ¿cuál es el objetivo principal y fundamental que se persigue?

Accepted Answer

Maximizar las ventas y los beneficios de la empresa

Answer

Reducir los costes operativos

Answer

Mejorar la imagen de marca

Answer

Aumentar la cuota de mercado

Question 27

Una empresa de ropa aplica un descuento del 10% en sus productos durante un fin de semana. ¿Qué tipo de estrategia promocional está empleando?

Accepted Answer

Promoción por precio

Answer

Promoción por producto

Answer

Promoción por marca

Answer

Promoción por servicio

Question 28

Un vendedor de telefonía móvil identifica las necesidades específicas de un cliente para sugerirle el dispositivo más adecuado. ¿Qué técnica de venta está utilizando?

Accepted Answer

Venta consultiva

Answer

Venta por impulso

Answer

Venta por catálogo

Answer

Venta por telemarketing

Question 29

Un cliente se queja por el retraso en la entrega de su pedido. ¿Qué actitud debe mostrar el responsable de atención al cliente?

Accepted Answer

Empática, profesional y resolutiva

Answer

Indiferente, apática y desinteresada

Answer

Agresiva, defensiva y justificativa

Answer

Indecisa, insegura y dubitativa

Question 30

Una empresa utiliza un software para gestionar sus pedidos, monitorizar el inventario y rastrear las entregas. ¿Qué tipo de herramienta emplea?

Accepted Answer

Sistema de gestión de pedidos

Answer

Sistema de gestión de marketing

Answer

Sistema de gestión de recursos humanos

Answer

Sistema de gestión financiera

Question 31

Un empresario realiza una encuesta a sus clientes para conocer su satisfacción con el servicio ofrecido. ¿Qué tipo de información está buscando?

Accepted Answer

Información cualitativa

Answer

Información cuantitativa

Answer

Información financiera

Answer

Información técnica

Question 32

Un equipo de ventas realiza una presentación a un cliente potencial. ¿Qué elementos son esenciales para una presentación efectiva?

Accepted Answer

Claridad, concisión, lenguaje adaptado a la audiencia y uso de recursos visuales

Answer

Información técnica detallada, uso de jerga especializada y lenguaje informal

Answer

Información incompleta, lenguaje ambiguo y falta de interacción con el público

Question 33

Una empresa decide lanzar una campaña publicitaria en redes sociales para llegar a un público más amplio. ¿Qué tipo de estrategia de marketing está utilizando?

Accepted Answer

Marketing digital

Answer

Marketing de influencers

Answer

Marketing tradicional

Answer

Marketing de contenidos

Question 34

Un cliente hace un pedido online a través de la página web de una empresa. ¿Qué proceso de gestión comercial se está llevando a cabo?

Accepted Answer

Venta online

Answer

Venta telefónica

Answer

Venta presencial

Answer

Venta por correo

Question 35

Un equipo de ventas se reúne para analizar los resultados de la semana anterior y planificar estrategias para la siguiente. ¿Qué proceso de gestión comercial se está realizando?

Accepted Answer

Seguimiento y control de las ventas

Answer

Análisis de la competencia

Answer

Gestión del stock

Answer

Gestión de la cartera de clientes

Question 36

Una empresa ofrece un programa de fidelización a sus clientes habituales. ¿Qué objetivo se pretende con esta estrategia?

Accepted Answer

Fidelizar a los clientes y aumentar su valor de compra

Answer

Incrementar el número de clientes potenciales

Answer

Reducir los costes de marketing

Question 37

¿Entre las siguientes opciones, cuál NO es una técnica de venta ética y efectiva?

Accepted Answer

Utilizar presión o tácticas coercitivas para que el cliente compre

Answer

Ofrecer soluciones personalizadas a las dudas y necesidades del cliente

Answer

Presentar los beneficios y ventajas del producto o servicio de forma clara y objetiva

Answer

Escuchar atentamente las necesidades y expectativas del cliente

Question 38

Un cliente potencial te contacta interesado en tu producto. ¿Cuál debe ser tu primer paso?

Accepted Answer

Identificar y comprender las necesidades y expectativas específicas del cliente

Answer

Negociar el precio sin establecer una relación de confianza

Answer

Presentar el producto en detalle sin conocer sus necesidades

Question 39

Un cliente ha realizado un pedido, pero ha proporcionado una dirección de envío incorrecta. ¿Cuál es la mejor manera de proceder?

Accepted Answer

Contactar al cliente de inmediato para confirmar la dirección correcta y actualizar el pedido

Answer

Enviar el pedido a la dirección proporcionada y esperar a que el cliente lo reclame

Answer

Cancelar el pedido y solicitar que el cliente realice uno nuevo

Question 40

Para construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes, ¿cuál de las siguientes estrategias es más efectiva?

Accepted Answer

Ofrecer un servicio de atención al cliente excepcional y personalizado

Answer

Ofrecer descuentos y promociones constantes sin enfocar en la satisfacción del cliente

Answer

Promocionar nuevos productos y servicios sin considerar las necesidades individuales de los clientes

Question 41

Un cliente presenta una queja sobre un producto defectuoso. ¿Cómo debes abordar la situación?

Accepted Answer

Escuchar atentamente la queja, disculparse por las molestias y ofrecer una solución satisfactoria

Answer

Culpar al cliente por el problema y negar cualquier responsabilidad

Answer

Ignorar la queja y continuar con el proceso de venta

Question 42

Estás preparando una campaña de marketing para un nuevo producto. ¿Qué información es esencial para desarrollar una estrategia exitosa?

Accepted Answer

Público objetivo claramente definido, beneficios únicos del producto y análisis de la competencia

Answer

Precio de venta y fecha de lanzamiento sin considerar el mercado

Answer

Nombre y logotipo del producto sin enfocarse en las necesidades del cliente

Question 43

En el proceso de ventas, ¿qué se entiende por el término "cierre"?

Accepted Answer

El momento en que el cliente toma la decisión de realizar la compra

Answer

El inicio de la relación comercial con el cliente

Answer

La presentación inicial del producto o servicio al cliente

Question 44

Un cliente muestra interés en un producto pero expresa dudas sobre realizar la compra. ¿Qué estrategia puedes utilizar para animarlo a comprar?

Accepted Answer

Ofrecer una prueba gratuita o una garantía de satisfacción para reducir el riesgo percibido

Answer

Amenazar con aumentar el precio si no compra de inmediato

Answer

Ignorar las dudas del cliente y centrarse en las características del producto

Question 45

Un pedido ha sido enviado al cliente, pero este afirma no haberlo recibido. ¿Qué pasos debes seguir?

Accepted Answer

Investigar la ruta de envío y contactar al cliente para informarle sobre el estado del pedido

Answer

Esperar a que el cliente se ponga en contacto sin tomar medidas proactivas

Answer

Culpar a la empresa de transporte sin verificar la información

Question 46

Un cliente te ha solicitado un presupuesto para un servicio. ¿Qué elementos esenciales debes incluir en el presupuesto?

Accepted Answer

Descripción detallada del servicio, precio total desglosado, condiciones de pago y plazo de entrega

Answer

Comentarios sobre la competencia sin enfocar en el valor del servicio ofrecido

Answer

Nombre y datos de contacto de la empresa sin información sobre el servicio

Question 47

En el proceso de venta, ¿qué etapa consiste en presentar el producto o servicio al cliente?

Accepted Answer

Presentación

Answer

Cierre

Answer

Seguimiento

Answer

Prospección

Question 48

En la técnica de venta AIDA, ¿qué representa la letra "A"?

Accepted Answer

Atención

Answer

Deseo

Answer

Interés

Answer

Acción

Question 49

Una empresa que prioriza la satisfacción del cliente antes, durante y después de la compra se considera:

Accepted Answer

Orientada al cliente

Answer

Orientada al producto

Answer

Orientada al precio

Answer

Orientada a las ventas

Question 50

El documento que detalla los términos y condiciones de una venta se denomina:

Accepted Answer

Factura

Answer

Pedido

Answer

Albarán

Answer

Contrato

Question 51

¿Cuál es una técnica efectiva para gestionar las quejas de los clientes?

Accepted Answer

Escucha activa

Answer

Interrumpir al cliente

Answer

Ignorar la queja

Answer

Culpar al cliente

Question 52

El proceso de identificar y elegir a los clientes más importantes para una empresa se llama:

Accepted Answer

Segmentación de clientes

Answer

Gestión de relaciones con el cliente

Answer

Análisis de datos

Answer

Marketing directo

Question 53

Fijar el precio de un producto o servicio en función de los precios de la competencia se conoce como:

Accepted Answer

Fijación de precios de la competencia

Answer

Fijación de precios basada en el valor

Answer

Fijación de precios de penetración

Answer

Fijación de precios orientada a los costes

Question 54

La técnica de comunicación verbal que busca generar un ambiente cordial y de confianza con el cliente se denomina:

Accepted Answer

Rapport

Answer

Habilidades de escucha activa

Answer

Lenguaje corporal

Answer

Habilidades de negociación

Question 55

Un sistema que automatiza el proceso de gestión de pedidos desde su recepción hasta su entrega se llama:

Accepted Answer

Sistema de gestión de pedidos (OMS)

Answer

Sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM)

Answer

Sistema de gestión de almacenes (WMS)

Answer

Sistema de planificación de recursos empresariales (ERP)