Proceso de ventas: fases y técnicas para cerrar tratos

Question 1

¿Cuál es la primera fase del proceso de ventas, en la que se identifican clientes potenciales?

Accepted Answer

Prospección

Answer

Seguimiento

Answer

Cierre

Answer

Calificación

Question 2

En la fase de calificación del proceso de ventas, el objetivo principal es:

Accepted Answer

Identificar y priorizar a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar

Answer

Generar nuevos clientes potenciales

Answer

Cerrar la venta

Question 3

¿Qué técnica de venta se basa en hacer preguntas abiertas para descubrir las necesidades del cliente?

Accepted Answer

Venta consultiva

Answer

Venta agresiva

Answer

Venta transaccional

Question 4

El cierre en el proceso de ventas consiste en:

Accepted Answer

Obtener el compromiso del cliente para realizar la compra

Answer

Construir una relación con el cliente

Answer

Presentar el producto o servicio

Answer

Negociar los términos del acuerdo

Question 5

¿Cuál de los siguientes es un beneficio clave de utilizar un sistema CRM en el proceso de ventas?

Accepted Answer

Automatización de tareas y gestión de las relaciones con los clientes

Answer

Reducción de los costes de marketing

Answer

Mejora de la satisfacción del cliente

Question 6

¿Qué tipo de cierre de venta es más apropiado cuando el cliente expresa dudas?

Accepted Answer

Cierre alternativo

Answer

Cierre de urgencia

Answer

Cierre de escasez

Answer

Cierre de beneficio

Question 7

El seguimiento posterior a la venta es crucial porque:

Accepted Answer

Fideliza a los clientes existentes y genera referencias

Answer

Cierra ventas adicionales

Answer

Mejora el proceso de ventas

Answer

Proporciona más información sobre el cliente

Question 8

¿Cuál es una métrica clave utilizada para medir el rendimiento de un equipo de ventas?

Accepted Answer

Valor de los acuerdos cerrados

Answer

Número de llamadas realizadas

Answer

Duración de las reuniones de ventas

Question 9

¿Cuál es el objetivo principal de la fase de prospección en el proceso de ventas?

Accepted Answer

Identificar clientes potenciales cualificados

Answer

Calificar únicamente a los clientes potenciales

Answer

Construir relaciones sin evaluar el potencial de ventas

Answer

Cerrar la venta

Question 10

¿Qué técnica de calificación de clientes potenciales implica evaluar sus necesidades, autoridad y urgencia para comprar?

Accepted Answer

BANT

Answer

CHAMP

Answer

SPIN

Question 11

¿Cuál de las siguientes características es esencial para una presentación de ventas efectiva?

Accepted Answer

Centrada en los beneficios para el cliente

Answer

Poco interactiva

Answer

Cargada de información técnica irrelevante

Answer

Extremadamente persuasiva

Question 12

¿Qué táctica de negociación implica ceder en algunas demandas para obtener concesiones en otras, creando un beneficio mutuo?

Accepted Answer

Negociación colaborativa

Answer

Negociación posicional

Answer

Negociación basada en principios

Answer

Negociación de suma cero

Question 13

¿Cuál es el propósito de la fase de cierre en el proceso de ventas?

Accepted Answer

Obtener el compromiso del cliente

Answer

Construir una relación

Answer

Calificar al cliente potencial

Answer

Presentar la oferta por primera vez

Question 14

¿Qué indicador clave de rendimiento (KPI) mide la eficacia del proceso de ventas en la conversión de clientes potenciales en clientes?

Accepted Answer

Tasa de conversión de clientes potenciales

Answer

Retorno de la inversión (ROI)

Answer

Valor de vida del cliente (CLTV)

Answer

Tasa de cierre

Question 15

¿Cuál de las siguientes tendencias está transformando actualmente el proceso de ventas?

Accepted Answer

Venta social

Answer

Venta tradicional

Answer

Venta consultiva

Answer

Venta de transacciones

Question 16

¿Qué habilidad fundamental es esencial para que los vendedores tengan éxito?

Accepted Answer

Comunicación efectiva

Answer

Experiencia en programación

Answer

Conocimiento técnico profundo

Answer

Habilidades matemáticas avanzadas

Question 17

¿Cuál es la principal ventaja de utilizar un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) en el proceso de ventas?

Accepted Answer

Automatización de tareas y gestión eficiente de la información del cliente

Answer

Reducción de la eficiencia general

Answer

Aumento de los costos operativos

Answer

Eliminación de la necesidad de interacción humana

Question 18

¿Cuál es la fase inicial del proceso de ventas que implica identificar y calificar posibles clientes?

Accepted Answer

Prospección

Answer

Calificación

Answer

Cierre

Answer

Acercamiento

Question 19

¿Qué técnica de venta se caracteriza por realizar una serie de preguntas abiertas para descubrir las necesidades y deseos del cliente?

Accepted Answer

Preguntas de sondeo

Answer

Preguntas cerradas

Answer

Investigación de mercado

Answer

Análisis FODA

Question 20

¿Cuál de las siguientes NO es una ventaja de utilizar un CRM (sistema de gestión de relaciones con el cliente) en el proceso de ventas?

Accepted Answer

Dificultad para compartir información entre los miembros del equipo

Answer

Seguimiento de clientes potenciales

Answer

Automatización de tareas

Question 21

¿Qué estrategia de ventas consiste en dividir el mercado en grupos específicos con características y necesidades similares?

Accepted Answer

Segmentación de mercado

Answer

Marketing de relaciones

Answer

Marketing masivo

Answer

Ventas consultivas

Question 22

¿Qué tipo de cierre de ventas implica ofrecer un incentivo o descuento para motivar al cliente a realizar la compra?

Accepted Answer

Cierre con concesiones

Answer

Cierre de prueba

Answer

Cierre de resumen

Answer

Cierre con llamada a la acción

Question 23

¿Qué factor NO influye en la selección del canal de distribución más adecuado para un producto o servicio?

Accepted Answer

Preferencias personales del vendedor

Answer

Costos de distribución

Answer

Hábitos de compra del cliente

Answer

Objetivos de negocio

Question 24

¿Qué técnica de venta implica permitir que el cliente experimente el producto o servicio antes de realizar la compra?

Accepted Answer

Demostración de producto

Answer

Venta de beneficios

Answer

Venta de soluciones

Answer

Consultoría de ventas

Question 25

¿Cuál es el propósito principal de la prospección de ventas?

Accepted Answer

Identificar y calificar clientes potenciales que puedan estar interesados en comprar

Answer

Cerrar ventas

Answer

Construir relaciones a largo plazo