Gestión de ventas: Técnicas, clientes y fidelización

Question 1

¿Cuál es el paso inicial en el proceso de venta?

Accepted Answer

Identificar las necesidades del cliente

Answer

Gestionar las objeciones

Answer

Cerrar la venta

Answer

Presentar el producto o servicio

Question 2

¿Qué técnica de gestión de clientes tiene como objetivo construir relaciones duraderas y fomentar la lealtad?

Accepted Answer

Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM)

Answer

Segmentación de mercado

Answer

Investigación de mercado

Answer

Análisis de la competencia

Question 3

En cuanto a la fidelización de clientes, ¿cuál de las siguientes NO es una ventaja?

Accepted Answer

Costes de adquisición de clientes más altos

Answer

Mayor reputación de marca

Answer

Menores costes de marketing

Answer

Incremento de ventas repetidas

Question 4

¿Qué tipo de objetivo de ventas se centra en lograr una cantidad específica de ventas?

Accepted Answer

Objetivo cuantitativo

Answer

Objetivo estratégico

Answer

Objetivo cualitativo

Answer

Objetivo de comportamiento

Question 5

¿Cuál es un elemento esencial de una presentación de ventas eficaz?

Accepted Answer

Destacar claramente los beneficios para el cliente

Answer

Proporcionar especificaciones técnicas detalladas

Answer

Ofrecer garantías sólidas

Answer

Mostrar muestras físicas del producto

Question 6

¿Qué tipo de objeción indica que el cliente necesita más información?

Accepted Answer

Objeción de aclaración

Answer

Objeción de calidad

Answer

Objeción de necesidad

Answer

Objeción de precio

Question 7

¿Qué métrica de ventas mide el rendimiento general de un equipo de ventas?

Accepted Answer

Logro de cuotas

Answer

Duración del ciclo de ventas

Answer

Número de clientes potenciales generados

Answer

Valor promedio de los pedidos

Question 8

¿Cuál de los siguientes objetivos NO está incluido en la gestión de ventas?

Accepted Answer

Reducir los costes operativos

Answer

Construir relaciones duraderas con los clientes

Answer

Mejorar la satisfacción del cliente

Answer

Aumentar los ingresos

Question 9

¿Qué técnica de venta se centra en comprender las necesidades específicas del cliente y brindar soluciones personalizadas?

Accepted Answer

Venta consultiva

Answer

Venta transaccional

Answer

Venta agresiva

Answer

Venta por correo electrónico

Question 10

Según el Ciclo de Compras de Neil Rackham, ¿cuál es la etapa inicial donde los clientes reconocen una necesidad o un problema?

Accepted Answer

Reconocimiento del problema

Answer

Decisión de compra

Answer

Evaluación de alternativas

Answer

Búsqueda de información

Question 11

¿Qué software de Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM) es un ejemplo de CRM basado en la nube?

Accepted Answer

Salesforce

Answer

SAP Hybris

Answer

Microsoft Dynamics 365

Answer

Oracle Siebel

Question 12

¿Cuál de las siguientes técnicas de previsión de ventas emplea datos históricos para predecir ventas futuras?

Accepted Answer

Análisis de series temporales

Answer

Pronóstico Delphi

Answer

Simulación

Answer

Pronóstico de juicio ejecutivo

Question 13

¿Cuál es el objetivo principal de un plan de compensación de ventas?

Accepted Answer

Motivar y recompensar al equipo de ventas

Answer

Mejorar la experiencia del cliente

Answer

Aumentar la cuota de mercado

Answer

Reducir los gastos de ventas

Question 14

Al desarrollar una estrategia de fidelización de clientes, ¿cuál de los siguientes elementos NO es esencial?

Accepted Answer

Ofrecer productos y servicios de bajo costo

Answer

Ofrecer programas de recompensas y descuentos

Answer

Comunicarse regularmente con los clientes

Answer

Brindar un servicio al cliente excepcional

Question 15

Durante una presentación de ventas, ¿cuál de los siguientes NO es un elemento clave para lograr efectividad?

Accepted Answer

Centrarse en las especificaciones del producto en lugar de los beneficios para el cliente

Answer

Establecer una conexión con el cliente a nivel personal

Answer

Demostrar entusiasmo por el producto

Question 16

Un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) se utiliza para administrar las interacciones con los clientes. ¿Cuál de las siguientes características NO suele formar parte de un sistema CRM?

Accepted Answer

Generar informes financieros detallados

Answer

Almacenar información de contacto de los clientes

Answer

Registrar el historial de interacciones con los clientes

Question 17

Al establecer objetivos de ventas, ¿cuál de los siguientes criterios NO debe considerarse?

Accepted Answer

El número de empleados en el departamento de ventas

Answer

Las tendencias del mercado y la competencia

Answer

El mercado objetivo de la empresa

Question 18

Un enfoque de ventas basado en soluciones se caracteriza principalmente por:

Accepted Answer

Identificar las necesidades del cliente y brindar soluciones personalizadas

Answer

Utilizar técnicas de persuasión agresivas

Answer

Enfatizar la venta de productos individuales

Question 19

El método AIDA se utiliza para persuadir a los clientes potenciales. ¿Cuál es la secuencia correcta de sus etapas?

Accepted Answer

Atención, interés, deseo, acción

Answer

Acción, atención, deseo, interés

Answer

Interés, deseo, atención, acción

Answer

Deseo, atención, interés, acción

Question 20

Implementar un sistema de gestión de ventas ofrece principalmente:

Accepted Answer

Mayor eficiencia y productividad del equipo de ventas

Answer

Mayor satisfacción del cliente

Answer

Menores costos de marketing

Question 21

¿Cuál es el objetivo fundamental de la gestión de ventas?

Accepted Answer

Maximizar los ingresos y la satisfacción del cliente

Answer

Gestionar el inventario

Answer

Controlar los costos de ventas

Question 22

La técnica de venta que implica identificar las necesidades del cliente y ofrecer soluciones personalizadas se conoce como:

Accepted Answer

Venta consultiva

Answer

Venta directa

Answer

Venta cruzada

Answer

Venta relacional

Question 23

Según el modelo de gestión de relaciones con el cliente (CRM), ¿cuál es el objetivo final?

Accepted Answer

Retener clientes y aumentar su valor de por vida

Answer

Adquirir nuevos clientes

Answer

Maximizar las ventas individuales

Question 24

¿Qué métrica mide la eficacia de los esfuerzos de ventas?

Accepted Answer

Tasa de conversión

Answer

Ingresos totales

Answer

Beneficio bruto

Answer

Gasto en marketing

Question 25

En un equipo de ventas, ¿cuál es el papel del director de ventas?

Accepted Answer

Dirigir, motivar y capacitar al equipo

Answer

Gestionar las relaciones con los clientes

Answer

Realizar análisis de mercado

Answer

Cerrar acuerdos de alto valor

Question 26

¿Qué factor es esencial para establecer relaciones sólidas con los clientes?

Accepted Answer

Comunicación eficaz

Answer

Precios competitivos

Answer

Excelentes habilidades de negociación

Answer

Amplia gama de productos

Question 27

¿Cuál es el propósito de un sistema de gestión de ventas (SGM)?

Accepted Answer

Automatizar procesos de ventas y mejorar la eficiencia

Answer

Generar informes financieros

Answer

Gestionar relaciones con los proveedores

Question 28

¿Qué tipo de proceso de venta implica múltiples puntos de contacto con el cliente?

Accepted Answer

Proceso de venta de ciclo largo

Answer

Proceso de venta de ciclo corto

Answer

Proceso de venta consultiva

Answer

Proceso de venta transaccional

Question 29

En el contexto de la negociación de ventas, ¿qué táctica implica ofrecer concesiones menores para obtener beneficios mayores?

Accepted Answer

Regateo

Answer

Bluff

Answer

Truco

Answer

Amenaza

Question 30

¿Cuál es un beneficio clave de la venta cruzada?

Accepted Answer

Aumenta el valor promedio de los pedidos

Answer

Reduce los costos de adquisición de clientes

Answer

Mejora la satisfacción del cliente

Answer

Simplifica el proceso de ventas

Question 31

Un cliente potencial que ha mostrado interés en un producto o servicio pero aún no ha realizado una compra se considera:

Accepted Answer

Prospecto

Answer

Lead

Answer

Contacto

Answer

Cliente

Question 32

La técnica de ventas que se centra en la construcción de relaciones duraderas con los clientes para generar fidelización se denomina:

Accepted Answer

Marketing de relaciones

Answer

Ventas consultivas

Answer

Ventas tradicionales

Answer

Ventas directas

Question 33

Un CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta que permite:

Accepted Answer

Gestionar la información de los clientes y las interacciones con ellos

Answer

Automatizar la producción de productos

Answer

Controlar el flujo de caja de la empresa

Question 34

La técnica de ventas que consiste en identificar las necesidades del cliente y ofrecer soluciones personalizadas se denomina:

Accepted Answer

Ventas consultivas

Answer

Ventas agresivas

Answer

Ventas por telemarketing

Answer

Ventas directas

Question 35

El proceso de ventas se compone de varias etapas. ¿Cuál de las siguientes NO es una etapa típica del proceso de ventas?

Accepted Answer

Diseño del producto

Answer

Presentación

Answer

Prospección

Answer

Cierre

Question 36

Para determinar si una campaña de marketing ha sido efectiva, se debe analizar:

Accepted Answer

El retorno de la inversión (ROI)

Answer

El presupuesto de marketing

Answer

La cantidad de clientes potenciales generados

Answer

La satisfacción de los empleados

Question 37

Un objetivo de ventas SMART debe ser:

Accepted Answer

Específico, Medible, Alcanzable, Relevante, Temporal

Answer

Simple, Motivador, Aceptable, Racional, Transparente

Answer

Sistemático, Manejable, Alcanzable, Realista, Temporal

Question 38

En un proceso de negociación, es importante:

Accepted Answer

Escuchar activamente las necesidades del cliente

Answer

Centrarse únicamente en el precio

Answer

Minimizar el contacto con el cliente

Answer

Imponer tus condiciones desde el inicio

Question 39

¿Qué estrategia de precios busca obtener la mayor cantidad de ingresos por unidad?

Accepted Answer

Precio de penetración

Answer

Precio de coste más margen

Answer

Precio competitivo

Answer

Precio de valor

Question 40

Un programa de fidelización de clientes tiene como objetivo principal:

Accepted Answer

Mantener a los clientes actuales y fomentar su repetición de compras

Answer

Reducir los costes de producción

Answer

Atraer nuevos clientes