Control Comercial: Indicadores, Análisis y Toma de Decisiones

Question 1

Selecciona el modelo de toma de decisiones que se caracteriza por una alta incertidumbre y un tiempo limitado para la deliberación:

Accepted Answer

Intuitivo

Answer

Racional

Answer

Rutinario

Answer

Satisfactorio

Question 2

Dentro del proceso de control de gestión comercial, la fase de 'establecimiento de objetivos' implica principalmente:

Accepted Answer

Definir Indicadores Clave de Rendimiento (KPI)

Answer

Analizar datos y resultados

Answer

Tomar decisiones correctivas

Answer

Evaluar el desempeño

Question 3

¿Cuál de los siguientes factores NO debe considerarse al evaluar el desempeño de un equipo de ventas?

Accepted Answer

Hábitos personales

Answer

Cuota de mercado

Answer

Satisfacción del cliente

Answer

Volumen de ventas

Question 4

En la gestión comercial, una 'matriz de riesgos' se utiliza principalmente para:

Accepted Answer

Identificar y evaluar los riesgos potenciales

Answer

Priorizar las iniciativas de mejora

Answer

Mejorar la comunicación entre departamentos

Answer

Reducir los costos operativos

Question 5

Selecciona la afirmación que describe mejor la relación entre el control de gestión comercial y la estrategia empresarial:

Accepted Answer

El control de gestión comercial es fundamental para implementar y monitorear la estrategia empresarial

Answer

La estrategia empresarial no necesita considerar los aspectos operativos cubiertos por el control de gestión comercial

Answer

El control de gestión comercial solo se ocupa de las operaciones diarias y no influye en la estrategia empresarial

Answer

El control de gestión comercial y la estrategia empresarial son procesos independientes

Question 6

En el marco del control de gestión comercial, el 'análisis de desviaciones' se emplea para:

Accepted Answer

Identificar las diferencias entre los resultados reales y los esperados

Answer

Estimar las necesidades de recursos futuros

Answer

Evaluar la efectividad de las iniciativas de mejora

Answer

Predecir las tendencias del mercado

Question 7

El indicador clave de rendimiento (KPI) que evalúa la rentabilidad de las acciones comerciales es:

Accepted Answer

Margen de beneficio

Answer

Retorno sobre el patrimonio (ROE)

Answer

Retorno sobre los activos (ROA)

Answer

Valor actual neto (VAN)

Question 8

El método de análisis más comúnmente utilizado para evaluar los resultados comerciales es:

Accepted Answer

Análisis DuPont

Answer

Benchmarking

Answer

Análisis FODA (DAFO)

Answer

Análisis PESTEL

Question 9

El KPI que cuantifica el número de nuevos clientes adquiridos es:

Accepted Answer

Tasa de adquisición

Answer

Tasa de conversión

Answer

Valor del cliente

Answer

Margen de contribución

Question 10

El análisis que compara los resultados reales con los presupuestados se conoce como:

Accepted Answer

Análisis de varianza

Answer

Análisis de sensibilidad

Answer

Análisis de tendencias

Answer

Análisis de regresión

Question 11

El KPI que mide el costo de adquirir un nuevo cliente es:

Accepted Answer

Costo de adquisición del cliente (CAC)

Answer

Valor de vida del cliente (CLTV)

Answer

Retorno de la inversión (ROI)

Answer

Beneficios antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones (EBITDA)

Question 12

El KPI que cuantifica el porcentaje de clientes que realizan compras repetitivas es:

Accepted Answer

Tasa de retención

Answer

Tasa de conversión

Answer

Tasa de abandono

Answer

Valor del cliente

Question 13

¿Cuál es el objetivo principal del análisis de resultados en el control de gestión comercial?

Accepted Answer

Identificar áreas de mejora, tomar decisiones informadas y optimizar el rendimiento

Answer

Justificar los gastos comerciales

Answer

Cumplir con las regulaciones legales

Question 14

Indica el tipo de decisiones que se toman en función de los resultados del análisis en el control de gestión comercial:

Accepted Answer

Decisiones estratégicas y operativas

Answer

Solo decisiones operativas

Answer

Solo decisiones estratégicas

Answer

Decisiones financieras

Question 15

El control de presupuestos en el ámbito comercial implica:

Accepted Answer

Establecer, monitorear y ajustar los presupuestos para optimizar la asignación de recursos y maximizar la rentabilidad

Answer

Solo establecer presupuestos

Answer

Solo monitorear presupuestos

Question 16

Selecciona el concepto que se refiere al período de tiempo utilizado para evaluar los resultados comerciales y abarca todas las actividades de una empresa en un ciclo continuo:

Accepted Answer

Ciclo comercial

Answer

Año fiscal

Answer

Mes

Answer

Trimestre

Question 17

¿Cuáles son las principales ventajas que ofrece el control de gestión comercial a las empresas?

Accepted Answer

Mejora del rendimiento, identificación de oportunidades, reducción de riesgos y mayor eficiencia en la toma de decisiones

Answer

Solo identificación de oportunidades

Answer

Solo mejora del rendimiento

Question 18

Indica el papel de los sistemas de información en el control de gestión comercial:

Accepted Answer

Proporcionar datos precisos, herramientas analíticas y apoyo para la toma de decisiones basada en información

Answer

Solo generar informes

Answer

Solo recopilar datos

Question 19

En el control de gestión comercial, ¿qué tipos de métricas se utilizan para evaluar el rendimiento?

Accepted Answer

Métricas tanto cuantitativas (medibles numéricamente) como cualitativas (descriptivas o basadas en la percepción)

Answer

Solo cuantitativas

Answer

Ninguna

Answer

Solo cualitativas

Question 20

Selecciona el elemento que NO es considerado un factor clave en el control de gestión comercial efectivo:

Accepted Answer

Buena suerte

Answer

Tecnologías de la información

Answer

Liderazgo

Answer

Cultura organizacional

Question 21

¿Cuál es el objetivo principal del cuadro de mando integral en el contexto del control de gestión comercial?

Accepted Answer

Vincular indicadores financieros y no financieros para proporcionar una visión holística del rendimiento y facilitar la toma de decisiones informadas

Answer

Solo medir indicadores financieros

Answer

Solo medir indicadores no financieros

Question 22

**Una empresa ha implementado un nuevo programa de fidelización de clientes. ¿Qué indicador clave de rendimiento (KPI) sería el más adecuado para medir el éxito de este programa?**

Accepted Answer

Tasa de retención de clientes

Answer

Volumen de ventas

Answer

Número de nuevos clientes

Answer

Costo por adquisición de cliente (CAC)

Question 23

**Una empresa está analizando sus resultados de ventas. Descubre que las ventas en el canal online han aumentado significativamente, mientras que las ventas en tiendas físicas han disminuido. ¿Qué análisis adicional sería más útil para comprender esta situación?**

Accepted Answer

Análisis de la competencia y las tendencias del mercado

Answer

Análisis de la satisfacción del cliente

Answer

Análisis de los costes de producción

Question 24

**Un director comercial está evaluando un nuevo plan de marketing. ¿Qué herramienta sería la más útil para determinar el retorno de la inversión (ROI) del plan?**

Accepted Answer

Análisis del costo-beneficio

Answer

Análisis PESTEL

Answer

Análisis SWOT

Answer

Análisis de la competencia

Question 25

**Una empresa quiere mejorar la eficiencia de su fuerza de ventas. ¿Qué indicador de gestión comercial sería el más relevante para este objetivo?**

Accepted Answer

Tasa de conversión de clientes potenciales

Answer

Número de nuevos clientes

Answer

Tasa de satisfacción del cliente

Answer

Volumen de ventas

Question 26

**Una empresa está utilizando un sistema de gestión comercial (CRM). ¿Qué beneficio principal puede obtener al analizar los datos del CRM?**

Accepted Answer

Identificar oportunidades de venta cruzada y upselling

Answer

Mejorar la eficiencia de la producción

Answer

Optimizar el proceso de reclutamiento

Question 27

**Un análisis de la rentabilidad de los productos de una empresa revela que un producto específico tiene un margen de ganancia bajo. ¿Qué acción sería la más adecuada para mejorar la rentabilidad de este producto?**

Accepted Answer

Ajustar el precio de venta **o** reducir los costes de producción

Answer

Ampliar la gama de productos ofrecidos

Answer

Aumentar la publicidad del producto

Question 28

**¿Qué herramienta de análisis de datos sería la más adecuada para identificar patrones de comportamiento de los clientes?**

Accepted Answer

Análisis de datos de clientes (Customer Analytics)

Answer

Análisis de la competencia

Answer

Análisis SWOT

Answer

Análisis PESTEL

Question 29

**Una empresa está implementando un nuevo sistema de control de gestión comercial. ¿Cuál es el primer paso crucial para asegurar el éxito de este sistema?**

Accepted Answer

Definir los objetivos y KPIs clave para la gestión comercial

Answer

Capacitar a los empleados en el uso del sistema

Answer

Implementar el software de gestión comercial

Question 30

**Un director comercial está utilizando un tablero de control (dashboard) para monitorizar el rendimiento de su equipo. ¿Qué información debe estar presente en este tablero?**

Accepted Answer

KPIs clave, indicadores de desempeño del equipo, alertas y tendencias

Answer

Listas de tareas pendientes del equipo

Answer

Información detallada sobre cada cliente

Question 31

**Una empresa ha establecido un presupuesto de marketing. ¿Qué indicador de gestión comercial sería el más útil para evaluar la eficiencia del gasto en marketing?**

Accepted Answer

Retorno de la inversión en marketing (ROI)

Answer

Tasa de satisfacción del cliente

Answer

Número de nuevos clientes

Answer

Volumen de ventas