La fuerza de ventas: conceptos, técnicas y gestión

Question 1

¿Cuál de las siguientes NO es una función principal de la fuerza de ventas?

Accepted Answer

Control de calidad

Answer

Proporcionar servicio al cliente

Answer

Generar ventas

Question 2

¿Qué estructura organizativa de la fuerza de ventas agrupa a los vendedores en función del tipo de cliente al que atienden?

Accepted Answer

Estructura por mercado

Answer

Estructura territorial

Answer

Estructura funcional

Answer

Estructura por producto

Question 3

¿Qué técnica de venta implica escuchar atentamente las necesidades y preocupaciones del cliente?

Accepted Answer

Escucha activa

Answer

Venta por presión

Answer

Venta interrumpida

Answer

Cierre agresivo

Question 4

¿Cuál de los siguientes es un factor clave para mantener a los vendedores motivados?

Accepted Answer

Reconocimiento y recompensa

Answer

Bajo salario

Answer

Objetivos poco realistas

Answer

Falta de apoyo

Question 5

¿Cuál es el objetivo principal de proporcionar formación en ventas?

Accepted Answer

Mejorar las habilidades y conocimientos de los vendedores

Answer

Aumentar la satisfacción del cliente

Answer

Reducir la rotación de personal

Question 6

¿Qué tipo de software está diseñado específicamente para gestionar las relaciones con los clientes en una fuerza de ventas?

Accepted Answer

CRM (Gestión de relaciones con los clientes)

Answer

WMS (Sistema de gestión de almacenes)

Answer

ERP (Planificación de recursos empresariales)

Answer

SCM (Gestión de la cadena de suministro)

Question 7

¿Qué proporciona un plan estratégico de ventas?

Accepted Answer

Orientación y dirección para los esfuerzos de ventas

Answer

Mejora de la imagen de marca

Answer

Aumento de la satisfacción del cliente

Answer

Reducción de costos

Question 8

¿Qué indicador clave de rendimiento (KPI) mide el valor promedio de cada transacción realizada por los vendedores?

Accepted Answer

Valor promedio del pedido (AOV)

Answer

Rotación de personal

Answer

Tasa de conversión

Answer

Coste de adquisición del cliente (CAC)

Question 9

¿Cuál de las siguientes técnicas de venta NO se considera ética?

Accepted Answer

Negociación agresiva

Answer

Venta consultiva

Answer

Presentación de producto

Answer

Cierre de ventas

Question 10

El principal objetivo de la motivación de la fuerza de ventas es:

Accepted Answer

Mejorar el rendimiento y la satisfacción laboral

Answer

Reducir los costes laborales

Answer

Controlar el comportamiento de los vendedores

Answer

Cumplir con la normativa legal

Question 11

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor el enfoque de capacitación de la fuerza de ventas?

Accepted Answer

Es continuo, personalizado y adaptado a las necesidades individuales

Answer

Se centra únicamente en los conocimientos del producto

Answer

Es obligatorio y uniforme para todos los vendedores

Question 12

El tamaño ideal de la fuerza de ventas depende principalmente de:

Accepted Answer

El volumen de ventas, el potencial de mercado y la estrategia de segmentación

Answer

Disponibilidad de recursos financieros

Answer

Número de competidores

Answer

Preferencias personales del gerente de ventas

Question 13

La asignación de territorios de ventas se refiere a:

Accepted Answer

Dividir el mercado entre los vendedores en función de criterios específicos

Answer

Establecer objetivos de ventas para cada vendedor

Answer

Reclutar y seleccionar nuevos vendedores

Answer

Capacitar y desarrollar a los vendedores

Question 14

¿Cuál de los siguientes NO es un beneficio potencial de la tecnología CRM para la gestión de la fuerza de ventas?

Accepted Answer

Reducción de la productividad

Answer

Seguimiento del rendimiento de las ventas

Answer

Mejora de la gestión de las relaciones con los clientes

Answer

Automatización de tareas administrativas

Question 15

La gestión del rendimiento de la fuerza de ventas implica:

Accepted Answer

Establecer objetivos, monitorear el progreso, proporcionar retroalimentación y tomar medidas correctivas cuando sea necesario

Answer

Supervisar las horas de trabajo individuales

Answer

Realizar evaluaciones anuales de desempeño

Question 16

¿Cuál de las siguientes es una ventaja de la estructura organizacional geográfica para la fuerza de ventas?

Accepted Answer

Mayor conocimiento y adaptación al mercado local

Answer

Mejor coordinación entre los departamentos

Answer

Comunicación más eficiente

Answer

Reducción de los gastos de viaje

Question 17

La evaluación del desempeño de la fuerza de ventas debe basarse en:

Accepted Answer

Objetivos específicos, observables, medibles, alcanzables y con plazos determinados (SMART)

Answer

Número de llamadas realizadas

Answer

Impresiones subjetivas del gerente de ventas

Question 18

¿Cuáles de las siguientes **no** es una característica de una fuerza de ventas eficaz?

Accepted Answer

Falta de motivación

Answer

Excelentes habilidades de comunicación

Answer

Conocimiento del producto

Answer

Orientación al cliente

Question 19

¿Cuál de los siguientes es un factor crucial para motivar a los vendedores?

Accepted Answer

Reconocimiento y recompensa

Answer

Capacitación inadecuada

Answer

Falta de objetivos claros

Answer

Remuneración basada únicamente en comisiones

Question 20

¿Qué tipo de capacitación es fundamental para mejorar las habilidades de comunicación de los vendedores?

Accepted Answer

Capacitación en habilidades interpersonales

Answer

Capacitación general en ventas

Answer

Capacitación técnica centrada únicamente en el producto

Answer

Aprendizaje en línea

Question 21

¿Cuál de los siguientes es un beneficio clave de utilizar un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM)?

Accepted Answer

Seguimiento centralizado y gestión de interacciones con los clientes

Answer

Eliminación de la necesidad de capacitación en ventas

Answer

Reducción de la productividad de los vendedores

Question 22

¿Qué concepto se refiere al proceso de evaluar formalmente el desempeño de los vendedores?

Accepted Answer

Evaluación del desempeño

Answer

Supervisión de ventas

Answer

Gestión del rendimiento continuo

Question 23

¿Cuál de los siguientes es un desafío común que enfrentan los gerentes en la gestión de la fuerza de ventas?

Accepted Answer

Alta tasa de rotación

Answer

Competencia desleal

Answer

Exceso de inventario

Answer

Financiación insuficiente

Question 24

¿Qué estrategia es eficaz para retener a los vendedores valiosos y reducir la rotación?

Accepted Answer

Programas integrales de desarrollo profesional

Answer

Reducción de beneficios

Answer

Aumento excesivo de la carga de trabajo

Answer

Recortes salariales generalizados

Question 25

¿Qué tendencia está dando forma significativamente al futuro de la gestión de la fuerza de ventas?

Accepted Answer

Automatización y avances tecnológicos

Answer

Reducción del tamaño de la fuerza de ventas

Answer

Eliminación de la capacitación en ventas

Answer

Énfasis renovado en las ventas presenciales